Canalys：微软等科技大厂正在推出新的订阅和增值服务激励

科纳仕公司报道称，为了满足不断变化的订阅服务和服务需求，制造商不断推出各种激励措施，但这些新措施不是用来取代现有方法，而是对其进行改进和补充而影响力推荐也越来越重要，但厂商在经济上奖励影响力并不容易所以厂商也必须推出相应的新奖励方式

伴随着世界各地的厂商都在寻找更多的销售渠道进入市场，对于硬件和软件厂商来说，有必要制定统一的合作伙伴计划模型，这已经成为行业标准为了满足新一代合作伙伴的需求，厂商也在不断改进合作方式这种关系不再局限于交易型销售，而是贯穿于整个客户生命周期，提供各种增加附加值的机会同时，他们将采用新的市场方式和合作模式，如云市场，数字和电子商务平台，代理商，ISV，MSP以及云和SaaS分销商伴随着厂商越来越重视服务和解决方案，也开始重新思考合作伙伴能力和专业度的价值定位，希望更好地体现合作伙伴的能力

由于合作伙伴在促进激活，采用，使用和更新方面发挥着重要作用，当考虑基于订阅的激励措施时，大多数制造商开始重新设计激励模式，以奖励完成初始销售的合作伙伴它包括各种非交易性的活动，如中介会议，技术评估，客户研讨会，甚至包括由制造商完成但由其他合作伙伴执行的交易记录包括思科，微软，VMware在内的很多厂商开始为客户的生命周期之旅设计激励措施，吸引了很多模仿者伴随着落地—采用—扩张—更新激励机制的不断演变，科纳仕公司也开始对当今市场的动态进行深入研究

除了代理商的返利方式，目前市场上还有订阅服务和增值服务的其他激励方式:

推荐费和推广费，如推荐线索，推荐会议，参与售前活动等。

技术评估和客户研讨会，如VMware和微软。

吸引，成长和扩张等活动的生命周期激励，如思科和施耐德电气。

部署和消费激励例如，VMware正在激励合作伙伴促进部署，云激活和消费，因为这可以将其合作伙伴计划与客户生命周期更紧密地结合起来

影响制造商和合作伙伴之间没有实际交易的激励和奖励服务，如专业咨询这些方法可能会给制造商的运营带来挑战，包括影响的具体特征，活动的验证和客户的接受度如果合作伙伴想要申请这些奖励，他们通常需要向制造商提交其相关活动的证明

云迁移加速基金，这是一种目前大多数基础设施厂商还没有足够重视的激励方式本站了解到，相比之下，云供应商更倾向于使用这种资金，并大力补贴客户首次采用他们的云设施，无论客户是从本地云还是竞争对手的云迁移相比之下，基础设施供应商在服务激励方面的新举措较少，因此他们对合作伙伴的吸引力正在下降

大部分厂商的联合销售方式还不完善。

事实上，由于服务，SaaS和订阅日益重要，联合销售将是另一个优势所谓高效的联合销售，就是激励厂商自己的销售团队去销售合作伙伴的解决方案或服务，或者激励其他合作伙伴去做，加强售前活动但很多厂商并没有给予足够的重视，部分原因是涉及的工艺复杂，销售行为需要改变目前已有的联合销售方式，无论是厂商之间，还是厂商与合作伙伴之间，通常都是简单，准确，容易掌握的P2P联合销售激励有助于将客户留在厂商的渠道生态中，同时扩大合作伙伴的客户范围具体情况需要根据联合销售的性质来确定

当前可用的联合销售激励示例包括:

VMware的P2P激励方法将代理商的客户与顶级服务合作伙伴相匹配。

思科MDF作为联合销售的奖励提供给开发人员和咨询合作伙伴。

微软云解决方案提供商如果成功销售ISV解决方案，可以获得10%的返点微软自己的销售团队如果销售合作伙伴的解决方案，也会获得10%的奖金

订阅激励是对现有合作伙伴激励的有效补充。

由于制造商必须考虑合作伙伴的角色，他们的专业水平或对制造商的承诺，因此通常很难对订阅和服务合作伙伴实施这些激励措施对于制造商来说，为了提高他们的信任和声誉，还有其他重要因素需要考虑，如以渠道为中心，业务便利性，服务可用性，客户线索和价格保证订阅和服务的交付需要各种机制和渠道合作伙伴的生态系统制造商正在尽一切努力建立一个合作伙伴股票补偿计划，但其目的是补充而不是取代现有的措施未来，合作伙伴实现销售后，将有更多激励措施可供选择激励不是唯一因素，但却是合作伙伴改变订阅和服务行为的重要因素